Les 5 fuites de trésorerie invisibles

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Les défis de trésorerie de nos clients

Dans une entreprise de services , tout semble sous contrôle : les contrats sont signés, les projets avancent, les factures sortent à temps…
Pourtant, malgré un chiffre d’affaires solide, la trésorerie reste tendue.

Ce phénomène est plus fréquent qu’on ne le pense : des fuites de trésorerie invisibles se glissent dans les processus internes, grignotant les marges mois après mois.
Voici les 5 principales causes que je retrouve régulièrement en audit ADV (Administration des Ventes) — et comment les corriger avant qu’elles ne deviennent structurelles.

1. Des délais de facturation trop longs

La fuite la plus fréquente — et la plus sous-estimée.

Un projet livré n’est pas un projet facturé.
Chaque jour de décalage entre la prestation et la facturation équivaut à un prêt gratuit accordé à vos clients.

➡️ Exemple concret : dans une ESN de 50 collaborateurs, un simple délai moyen de facturation de 10 jours peut immobiliser jusqu’à 150 000 € de trésorerie chaque mois.

Solution :

  • Standardisez le process ADV : validation, émission, et envoi de la facture dans les 24h suivant la livraison ou la saisie du CRA.

  • Automatisez les relances internes (signature, validation, bon de commande) avec un outil simple de workflow.

  • Suivez un KPI : “jours moyens entre livraison et facturation”.

2. Des relances non systématisées

Beaucoup d’entreprises relancent quand elles y pensent. Résultat : les bons payeurs continuent de payer à l’heure, les autres s’habituent à traîner.

L’absence de procédure de relance automatisée est une fuite directe de cash.

Solution :

  • Établissez un calendrier de relance en 3 temps (préventive, à échéance, post-échéance).

  • Externalisez la gestion des relances si nécessaire : une assistante ADV formée saura maintenir la fermeté et la régularité sans abîmer la relation client.

  • Mesurez : DSO (Days Sales Outstanding), indicateur clé de votre santé financière.

3. Des erreurs de facturation et avoirs évitables

Une erreur sur une facture, un mauvais taux journalier, un libellé incorrect…
Ces détails, souvent anodins, ralentissent les paiements et créent une image d’amateurisme.

Chaque avoir émis représente une perte de crédibilité et un allongement du cycle de trésorerie.

Solution :

  • Intégrez un contrôle qualité ADV avant émission de la facture.

  • Centralisez les données clients et contrats dans un CRM synchronisé avec la comptabilité.

  • Documentez les processus internes : “Qui vérifie quoi, à quel moment ?”

4. Une mauvaise anticipation des produits constatés d’avance (PCA) et factures à établir (FAE)

Les dirigeants confondent souvent trésorerie et chiffre d’affaires.
Mais ce sont les FAE et PCA qui garantissent la vision réelle du cash à venir.

Sans suivi rigoureux, vous pouvez :

  • sous-estimer votre chiffre d’affaires réalisé,

  • surévaluer vos encaissements futurs,

  • et surtout, prendre des décisions d’investissement sur une trésorerie illusoire.

Solution :

  • Mettez en place un suivi mensuel des PCA et FAE, piloté conjointement entre le service ADV et la comptabilité.

  • Créez un tableau de bord prévisionnel de trésorerie basé sur ces données, mis à jour en temps réel.

5. L’absence de pilotage global du cycle de vente à encaissement

La plupart des entreprises de services ont un excellent CRM commercial… mais aucune vision consolidée de leur cycle “signature → encaissement”.

Ce manque de visibilité fragmente la responsabilité :

  • le commercial clôture,

  • le chef de projet exécute,

  • la finance encaisse,

  • mais personne ne pilote le flux complet.

Résultat : des décalages d’information, des litiges, et des trous de trésorerie qui s’accumulent.

Solution :

  • Nommer un référent ADV ou un assistant de direction commerciale chargé du suivi intégral du processus.

  • Connecter les outils commerciaux, projet et comptables.

  • Mettre en place un reporting hebdomadaire simple : “contrats signés / livrés / facturés / encaissés”.

En conclusion

Les fuites de trésorerie invisibles ne relèvent pas d’un manque de clients, mais d’un manque de structure.
Elles se situent souvent à la croisée de trois mondes : commercial, opérationnel et financier.

Un pilotage rigoureux de l’administration des ventes transforme ces points de friction en leviers de croissance durable.
C’est souvent à ce niveau que se joue la différence entre une ESN performante… et une autre constamment “ric-rac” malgré un carnet de commandes plein.

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